Нийгмийн сэтгэл судлалын судалгаагаар хүмүүс худлаа ярьдаг – бүр ихэнхдээ худлаа ярьдаг гэдгийг онцолжээ. Нэгэн алдартай судалгаагаар хүмүүс өдөрт дунджаар 1-2 удаа худлаа хэлдэг гэнэ. Хэлэлцээр хийх үед ч хоёр тал мөн адил худал хэлдэг ажээ. 1999-2005 оны судалгаануудаас үзвэл хэлэлцээрийн бараг тэн хагас нь нөгөө талдаа маш том боломж гэдгийг батлах, үнэмшүүлэхийн тулд худал хэлдэг. Ерөнхийдөө бол бүгдийг гартаа оруулах арга зам гэж үздэг байна. Түүнчлэн хэлэлцэгч талууд хууран мэхлэлтээс сэргийлэх шаардлагатай.

Ихэнх хүмүүс хууран мэхлэлтийг илрүүлэх хамгийн шилдэг аргыг олох явдал гэж үзэж байна. Нэгэн мета судалгаагаар /татах/ хүмүүс цаг хугацааныхаа 54%-д нь худал ярьж буй хүнийг илрүүлж чадна гэдгийг нотолжээ. Худал хэлэхийг олдог технологиор асуудлыг илрүүлдэг хэдий ч цаг хугацааныхаа гуравны нэг орчимд буруу дүгнэлт хийдэг. Хүмүүс худал хэлж буйгаа бялдуучлан далдалж буйг таниж чадахгүй байна: Та захирлынхаа амлалтаар нэг өдөр тушаал дэвшиж болно; Таны захиалга нийлүүлэгчийн баталгааны нэн тэргүүний зорилт болно. Бид итгэл, таамаглалдаа нийцсэн мэдээллийг амар хүлээн авахаар холбогдсон байдаг.

Хэлэлцээрийн үеээр хууртагдахгүй байх баталгааг хангахын тулд хийж чадах зүйл бий юу? Тиймээ, Та илрүүлэхэд биш урдчилан сэргийлэхэд анхаарах хэрэгтэй. Та хамтрагчаа худал хэлэхэд улам хүндрэлтэй болгох байдлаар хэлэлцээр хийхэд туслах хэд хэдэн шинжлэх ухаан дээр тулгуурласан стратеги байдаг. Эдгээр аргыг ашигласнаараа өөрийгөө бүрэн хамгаалахгүй хэдий ч үнэ цэнээ бий болгоход тусалж, гэрээ байгуулахад илүү байр суурь олж авах болно.

1. Бие биеээ харилцан дэмжих

Хүмүүс бие биенээ харилцан илчлэх хүчтэй сонирхолтой байдаг: Хэн нэгэн мэдээллийг мэдрэмжтэй байдлаар хуваалцдаг бол бидний төрөлх зан тэдэнд уусдаг. Үнэндээ, бусдад зүгээр л хэлж буй мэтээр нууцыг задруулдаг.

Алесандро Акиусти (Alessandro Acquisti), Жорж Левенштэйн (George Loewenstein) нарын явуулсан судалгааны бүлгүүдэд дурдсан ёс зүйгээ зан чанарын жагсаалтыг /жишээ нь: хуурамчаар даатгалын нэхэмжлэл гаргах, хэн нэгний татварын тайланг хуурамчаар үйлдэх гэх мэт/ Нью-Йорк Таймс сэтгүүлийн дугаарт толилуулсан байдаг.

Бусад ихэнх оролцогч талууд хийж буй зүйлээ хүлээн зөвшөөрч 27%-ийг илчлэдэг.

Хоёр тал нүүр тулсан харилцан үйлчлэлд голчлон санаа бодлоо илэрхийлдэг. Артур Арон (Arthur Aron), Константинэ Седикидес (Constantine Sedikides) нарын тус тусдаа явуулсан туршилтанд оролцогчид харилцан бие биенийгээ илчлэх зорилготой асуудтуудыг цувралаар асуух замаар туршжээ. Оролцогчид зүгээр нэг жижиг ярианаас илүү найзууд болох магадлал их байсан байна. /Тэдний 2 хос бүр гэрлэсэн байна/ Ойр дотно харилцаанд татан оролцуулах нь хэлэлцээрийн гол зорилго биш. Харин Морис Швейцера (Maurice Schweitzer), Рейчел Кросон (Rachel Croson) нарын өөр нэгэн судалгаанд хүмүүс огт танихгүй хүмүүсээс илүүтэй, сайн мэддэг итгэдэг хүндээ хундээ худлаа ярих магадлал бага байдаг.

Бие биеээ харилцан дэмжих хамгийн сайн арга бол стратегийн ач холбогдол бүхий асуудлыг тодруулах нь эхний алхам болно. Учир нь нөгөө тал ижил сэдэв бүхий мэдээллийг хуваалцах сонирхолтой байна.

2. ЗӨВ АСУУЛТ АСУУХ

Хүмүүс өөрсдийгөө шударга гэж бодох дуртай байдаг. Одоогийн байдлаар ихэнх хэлэлцэгч талууд өөрсдийн өрсөлдөх чадвараа сулруулж болох эмзэг мэдээллийг хамгаалдаг. Өөрөөр хэлбэл, холбогдох мэдээллийг зориудаар хасаж худал хэлдэг. Жишээ нь: Бизнесээ борлуулах гэж буй хувь хүнийг авч үзэхэд гадны үл мэдэгдэх асуудлуудыг орлуулах нэн чухал хэрэгсэлээ мэддэг.

Мэдээллийг хасах нь ёс зүйгүй мэт санагдаж болох ч гэсэн тухайн хүн сэдвээс энгийнээр бултаж болох ба шударга байдлаа хадгалахын тулд өндөр үнэ санал болгож болно. “Хэрэв худалдан авагч надаас асуух юм бол би түүнд үнэнийг хэлэх байсан” гэж нотолж байна.

Бүхэл бүтэн сэдвийг орхигдуулах эрсдэл нь хэлэлцэгч талуудаас шууд асуулт асууж шалгах яагаад чухал вэ? Швейцер, Кросон нарын олж мэдсэнээр хэлэлцэгч талуудын 61% нь тэдний сул талыг агуулсан мэдээллээс шударгаар хариулжээ. Харамсалтай нь энэ тактик хэрэгжихгүй болсон. Ижил туршилтаар хэлэлцэгч талуудын 39% нь мэдээллийн талаар худал хэлжээ. Гэхдээ болгоомжилсон байдлаар лавлан асуух маягаар үр дүнгээс зайлсхийж болох юм. Түүнчлэн асуугч тал өөдрөг гэхээсээ илүү гутранга таамаглал хийх юм бол хүмүүс худал ярих нь бага байдаг байна. Хүмүүсийн үнэнг үгүйсгэхээс илүүтэй худал гэдгийг батлах нь худал ярихад хялбар байдаг байж болох юм.

3. Цохилтоос бултах/Тойруулах

Сэтгэх чадвар сайтай хамтрагч тохирсон асуулт асуусан ч хүссэн хариултаа авахгүй байвал шууд цохилдуулах асуулт асуудаг. Харамсалтай нь бид байгалиасаа үүнээс бултах авъяас байдаггүй. Тодд Рожерс(Todd Rogers), Майкл Нортон (Michael Norton) нарын олж илрүүлснээр сонсогчид ихэвчлэн цохилтыг анзаардаггүй. Учир нь тэд ихэвчлэн анхны асуусан асуултыг мартчихдаг. Үнэндээ, тодорхой бус хариултаас илүү, цохилтоос уран яруу бултах сэтгэгдлийг хүмүүсд хүмүүсд төрүүлдэг байна.

Сонсогчдод мартсан асуултыг сануулах үед цохилтыг илрүүлэх нь сайжирсан байна. Хэлэлцээрийн үед хамтрагчийн хариултыг тэмдэглэх зайг үлдээн, асуултыг жагсаалтыг гаргах нь маш сайхан санаа болно. Энэ асуултын хариулт энэ мөн үү гэж асуун “тийм” гэж хэлбэл дараагийн асуултруугаа орох замаар асуулт бүрт мэдээлэл өгсөн эсэхийг харгалзан үзэж хариулт бүрийн дараа цаг гаргах хэрэгтэй.

4. Хэтэрхий их итгэл хүлээлгэх хэрэггүй

Бусдыг баталгаатай болгохын тулд тэдний нууцыг хадгалахдаа үед мэдээллээ багасгаж, дуугаа хураавал тэдний сэжиг нэмэгддэг нь батлагдсан байна. 1970 оны эхээр Үндэсний Судалгааны Зөвлөлийн боломжит судалгаанд оролцогчидтой уг логикийг боловсруулжээ. Хамгаалах маягийн амлалтуудад хүмүүс хариулах сэтгэгдэл төрдөггүй.

Хүчтэй нууцлалын баталгаа нь худлаа яриах магадлалыг нэмэгдүүлдэг. Мөн албан ёсны гэхээс илүүтэй энгийн өнгөөр тавьсан асуултад хүмүүс эмзэг мэдээллийг задруулах магадлал өндөр байдаг нь батлагдсан байдаг байна. Хэрэв та ажил олгогчтой ажлын ярилцлагад орж байгаа бол бусад тохируулгыг хүчийг үнэлэх хэрэгтэй: Маш олон гайхалтай компаниуд байдаг гэдгийг бид бүгд мэднэ. Та өөр газар таныг ажилд авах магадлал бий юу? Мэдээж уг нөхцөлд та нууц мэдээллийг хадгалах ёстой ба асуусан учир хариулах ёстой гэсэн шалтгаан байхгүй.

5. Нууцаар тарсан мэдээллийг боловсруулах

Хүмүүс санамсаргүй байдлаа нууц мэдээллээ задруулдаг. Жишээ нь: Та компаний худалдаа хариуцан ажилладаг ба 6 сарын дотор барааг хүргэх амлалт бүхий нийлүүлэгчийн гэрээ байгуулах гэж байна гэж бодъё. Гарын үсэг зурахын өмнө таниас хүргэлтээ хожимдуулах тохиолдолд яах вэ гэж асууна. Энэ асуулт гэмгүй мэт боловч хуваарийн дагуу явагдахгүй гэх дохио болно. Тийм учир анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

Хүмүүс бодолгүй ярьсан тохиолдолд мэдээлэл үнэн байх хандлагатай байдаг. Овсгоотой хэлэлцэгч талууд үнэ цэнэтэй мэдээллийг энгийн асуулт асуух, зүгээр лавлах гэх мэт аргаар харилцагч талаасаа бага багаар цуглуулж чаддаг.

Харилцагч алдагдсан мэдээллийг нууцласаар байвал та ч мөн мэдээллээ задруулсаар байх болно.

Хэлэлцээрийн үед та мэдээллийг цуглуулах шууд бус тактик хэрэглэж болно.

Худал бидний эргэн тойронд хаа сайгүй байдаг ба энэ нь хэлэлцээрийн үнэ цэнэтэй байгуулахад саад болдог. Шинжлэх ухаанд суурилсан эдгээр аргыг хэрэглэснээр хэлэлцээрийг амжилттай дуусгаж чадна.